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Il Marketing della Gratitudine: fiducia, empatia e servizio per consolidare le relazioni

Il Marketing della Gratitudine: fiducia, empatia e servizio per consolidare le relazioni

Oggi il marketing, per essere efficiente, deve essere più umano. E deve basarsi su empatia, servizio e onestà, come sottolinea Seth Godin.

Siamo sempre stati portati a pensare al marketing come a una funzione aziendale che cura il rapporto tra l’azienda e il mercato in ottica esclusivamente utilitaristica.

O, più precisamente, come a un insieme di strategie che mirano a soddisfare gli obiettivi aziendali.

Ma il marketing non è solo questo, o forse lo era.

Quel che è certo è che oggi non lo è più.

“Il marketing è l’atto generoso di aiutare le persone a risolvere un problema”.

Così scrive Seth Godin nel suo ultimo libro Questo è il marketing. Non puoi essere visto finché non impari a vedere, ROI Edizioni.

Al posto del marketing utilitaristico di massa, il marketing efficace si basa oggi sulla fiducia, sull’empatia e sul servizio.

Implica pazienza, onestà e rispetto.

Dobbiamo abituarci all’idea di un marketing più umano, che non vuol dire solo un marketing fatto per le persone, ma vuol dire fatto con umanità.

Hai mai sentito parlare del marketing della gratitudine? Gli americani lo chiamano gratitude marketing.

Oggi voglio parlarti proprio di questo: dell’atto di donare e di quanto possa fare bene a te e alla tua impresa.

Gratitudine Marketing: “Io ho quel che ho donato”

Era da tempo che desideravo scrivere su questo argomento, perché ci credo molto.

Tempo fa ho letto una bellissima frase scolpita sul muro di cinta del Vittoriale degli Italiani (la residenza di Gabriele D’Annunzio a Gardone Riviera, in provincia di Brescia):

“Io ho quel che ho donato”.

Fermiamoci a riflettere, è una frase che contiene il senso di quello che voglio dirti oggi.

Anche perché sembra proprio che dietro al successo di molte persone, oltre all’impegno e alla determinazione, vi siano vite intere dedicate al donare.

Io ho quel che ho donato

Vittoriale degli Italiani, residenza del poeta Gabriele D’Annunzio a Gardone Riveria (Brescia)

 

Cerchiamo di capire se ciò risponde al vero e come sia possibile applicare al marketing il tema del dono e della gratitudine.

Allontaniamoci da quell’ideologia calcolatrice e utilitaristica, che ha come metro di parametro nulla più del do ut des, e ipotizziamo la gratuità, il dono.

“A che pro? Quale è il tornaconto?” mi dirai.

Affermare che si ha quanto si ha donato potrebbe sembrare un paradosso, ma solo se ci poniamo in una prospettiva calcolatrice e lontana dal marketing umano che ci impegniamo a costruire.

In una visione di società empatica, il dono ha un suo senso ed una sua precisa ragione.

Donare è mettere in comune, condividere è offrire una parte della nostra vita o del nostro lavoro, perchè la nostra ricompensa è già nel nostro stesso gesto di dare agli altri.

 

Il Dono nel Marketing

Il saper donare è ciò che più di ogni altra attività ti consentirà di avere dei ritorni veramente importanti.

E non avrai dei ritorni solo dalle persone a cui tu stesso hai donato, bensì dalla vita stessa.

Il dono può far ottenere grandissimi risultati proprio a chi lo attua.

Certo, inserire il dono nel marketing è fatto nell’ottica di ottenere qualcosa in cambio, e così è, anche se non è detto che il ritorno sia immediato.

Anche aspettarsi qualcosa in cambio per un regalo fatto è un sentimento umano.

Ma c’è dell’altro. I sociologi spiegano che il dono è l’oggettivazione sociale più compiuta della relazione.

Il dono, attivando il circuito sociale del donare-ricevere-ricambiare rende funzionanti le reti relazionali in cui circola e mantiene viva la relazione.

 

Il Principio della Reciprocità 

Anche Robert Cialdini, nel suo libro “Le Armi della Persuasione” mette a fuoco un principio molto importante: il principio della reciprocità.

Il principio della reciprocità è un meccanismo spontaneo, uno dei 6 principi base della comunicazione persuasiva. Gli altri sono coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità.

Sono tutti principi che fanno parte della nostra vita senza che ce ne rendiamo conto ma che orientano quotidianamente i nostri comportamenti, in relazione anche a decisioni e scelte d’acquisto.

È un testo che ti suggerisco di leggere: è molto utile per migliorare la tua capacità di relazionarti, anche con i tuoi clienti.

Cialdini afferma che, quando ricevi un regalo di valore e inatteso, ti senti automaticamente in dovere di ricambiare.

Non è solo il risultato dell’educazione ricevuta, ma è anche un sentimento che tutte le persone provano, una sorta di concetto del ricambio.

Inoltre, scatta immediatamente il nostro senso di colpa che ci induce a donare qualcosa all’altro o a restituire in qualche modo il favore per riportare la situazione in parità e non essere più in debito.

 

La gratitudine nel marketing

Se contestualizziamo il tema della gratitudine nel marketing, scopriremmo che donare ed esprimere gratitudine, facendo leva sulla legge della reciprocità di cui ha parlato Robert Cialdini, ci porterà a implementare un’ottima strategia di marketing.

Prova a pensarci e applicalo alla tua quotidianità professionale.

Quali azioni di marketing della gratitudine potresti fare per far sì che anche i clienti sentano una spinta motivazionale tale da ricambiare quanto fatto per loro?

Sei un ristoratore?

Offri uno stuzzichino o un assaggio di un piatto qualsiasi: i tuoi ospiti saranno propensi a spendere di più. O a ordinare una bottiglia di vino.

Vendi vino e organizzi delle degustazioni nella tua cantina?

Accogli gli ospiti offrendo loro il primo calice e vedrai che le persone saranno disposte a comprare di più dal tuo wine-shop. E se non lo fanno subito conserveranno un ricordo di te molto positivo e parleranno bene di te, magari sui canali social.

Gestisci un B&B?

Regala un buono sconto di qualche negozio a te affiliato o sul noleggio di biciclette: è un bel modo per accogliere i turisti ed è il primo passo per creare una relazione di affiliazione.

Ricorda che donare fa bene a se stessi perché rilascia endorfine e fa felice chi riceve il dono perché si sente speciale.

E tu, non vuoi che i tuoi clienti si sentano speciali grazie a te?

In questo modo vedrai che il mondo, prima o poi, si accorgerà di te.

Sono modi di agire che fanno star bene te e che, nel medio o lungo periodo, ti possono far ottenere dei risultati interessanti.

Puoi anche cominciare a compiere delle azioni più personali, ad esempio ricordarti del compleanno di un ospite, magari mandando un biglietto o un e-mail personale.

A me arrivano gli auguri di buon compleanno dalle strutture in cui ho soggiornato in vacanza d’estate e, ti assicuro, ogni volta penso di tornarci.

Essere ricordati fa piacere.

È un gesto di marketing? Lo so, ma significa lavorare nella direzione giusta, e non lo fanno in molti.

Sono queste le cose che, anno dopo anno, consolidano la relazione.

E sono comportamenti che possono favorire, in qualche modo, la legge della reciprocità.

 

Gratitude Marketing

Gratitude Marketing

Spero che ciò che ho condiviso con te possa darti degli spunti per poter cominciare a mettere in atto tutte le azioni necessarie affinché il marketing della gratitudine inizi a darti dei risultati.

Una cosa è certa: strutturare una strategia che possa considerare il marketing della gratitudine è la migliore strada da perseguire per ottenere dei risultati.

È un modo di porti che ti dà una prospettiva nuova e, soprattutto, fa percepire il tuo valore ai tuoi clienti.

Se hai bisogno di qualche suggerimento per la tua attività non esitare a contattarmi e sarò felice di darti i consigli più appropriati.

 

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Creo e gestisco contenuti per blog e siti web e scrivo testi ottimizzati SEO per migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca.

Da qualche anno tengo Corsi di Comunicazione e scrittura per il web per scuole e privati.

Ho una laurea magistrale in editoria e giornalismo, amo da sempre leggere e andare in montagna, palestra di vita.

Sara Soliman

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Perché uno spot ci colpisce?

Perché uno spot ci colpisce?

Penso sia successo anche a voi che uno spot pubblicitario vi abbia particolarmente colpito, lasciandovi nella mente un’ immagine o qualche ritornello.

Certo, quando parliamo di “gusto” estetico o sensoriale entrano in ballo diverse variabili, spesso incontrallabili e difficilmente misurabili.

Gli studiosi del marketing dividono l’approccio al messaggio pubblicitario in razionale/emotivo e persuasivo/evasivo.

Il primo si basa sulla logica e porta ad evidenziare gli elementi positivi razionali: di conseguenza si sceglierà un prodotto perché percepito come migliore di un altro.

L’ approccio emotivo cerca, invece, di stimolare le emozioni e i sentimenti, enfatizzando i valori positivi del prodotto.

L’approccio emozionale, altra sfumatura, punta sul coinvolgimento empatico stimolando la percezione di sensazioni piacevoli. Di conseguenza il consumatore entra in sintonia prima con il messaggio e poi con il prodotto.

Le più recenti teorie di marketing evidenziano, inoltre, l’aspetto soggettivo e irrazionale dell’acquisto (persuasivo/evasivo) che dipendono dal momento in cui si compie l’atto dell’acquisto e lo condizionano.

Ecco che oggi la vera sfida è improntata tra le pubblicità che sanno emozionare e non tanto sulle caratteristiche del prodotto.


“Gli spot lavorano sulle percezioni (marketing emozionale) e il marketing polisensoriale arriva a proporre tecniche di vendita e di comunicazione che sollecitano tutti e cinque i sensi del consumatore”.
 (Fabris 2009)

Puntare alle sensazioni significa sollecitare i desideri psico-fisici dell’individuo (dalla fame al desiderio di possedere qualcosa) e si può parlare dunque di “manipolazione”, seppur indiretta.

“Anche con l’uso della musica  si attua quell’associazione tra messaggio pubblicitario ed emozione, identificando il brano col prodotto. Ed ecco che il motivetto della TIM, che mi ritorna spesso alla mente, si rivela efficace nel farmi provare simpatia per quel brand”.

I nostri consumi sembrano pertanto essere influenzati da fattori che sfuggono alla nostra consapevolezza, spingendoci a un comportamento e non a un altro.

Rimane, comunque, un margine decisionale sul quale nessuna strategia di marketing potrà mai incidere, per fortuna.
Siete delle stesso parere?

 

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Pubblicità e neuroscienze

 

 

Articolo a cura di Nicola Albi
AEsse Communication

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