Copywriting, psicologia e persuasione: 6 consigli di scrittura per convincere

Copywriting, psicologia e persuasione: 6 consigli di scrittura per convincere

Le decisioni di acquisto si fondano su componenti emozionali. È per questo motivo che è utile comprendere il funzionamento di quelle leve psicologiche su cui si basa il copywriting persuasivo

Il bravo copywriter deve conoscere la psicologia che sta alla base del processo di acquisto. Perché, come ho spiegato nel mio articolo Copywriting, guida alle tecniche di scrittura e alle parole che convincono il processo di acquisto ha in sé molteplici componenti emozionali.

Il concetto di leve psicologiche del copywriting deriva da Joe Sugarman (psycological triggers), indiscusso maestro del copywriting persuasivo, e racchiude tutte quelle tecniche che il buon copywriter deve saper utilizzare per raggiungere, catturare e convincere il lettore.

Vediamole una per una e proviamo a capire perché funzionano e in che modo permettono di ottenere risultati.

Vedremo poi i principi di Robert Cialdini contenuti in “Le armi della persuasione”, i pilastri del cosiddetto persuasive copywriting.

Il testo, scritto negli anni ’80, si basa su alcuni studi di psicologia sociale essenziali per chiunque si occupi di marketing e pubblicità, in quanto affronta le dinamiche della persuasione e spiega le dinamiche di acquisto.

Le 7 leve psicologiche del copywriting

1. Rendi tuo il problema dei tuoi lettori

I tuoi lettori cercano qualcuno che li ascolti e sappia come risolvere il loro problema. E chi meglio di qualcuno che c’è già passato e che sa come risolverlo?

Mentre scrivi focalizzati sul problema, condividi i disagi in modo empatico e proponi una soluzione. Ricorda che (la citazione è di E.Swartz):

“La diffcoltà più grande nel tuo lavoro è quella di ascoltare. Devi ascoltare più pareri per avere successo. Devi ascoltare prima di tutto i problemi della gente e devi essere in grado di risolverli. Devi conoscere la persona così bene da essere in grado di assomigliargli.”

2. Ferma i pensieri del tuo lettore

Sfida il tuo lettore a ragionare su quello che stai scrivendo, spingilo a trovare una risposta alle tue domande. È il modo migliore per attirare la sua attenzione.

3. Stimola la visualizzazione

Lo sai perché nel marketing si utilizzano molte immagini?

Perché le immagini vengono elaborate dal cervello 60.000 volte più velocemente del testo. 

La comunicazione visiva è quindi più immediata, più semplice da comprendere e da ricordare.

Le immagini riescono a raccontare ciò che con le parole a volte si fatica a comunicare in modo immediato.

Utilizza immagini del tuo prodotto, ma rendilo anche immaginabile in modo credibile: se riuscirai a farlo entrare nella testa del tuo lettore non vi uscirà più.

4. Crea curiosità

Prima di proporre il tuo prodotto inizia con una domanda o con una frase ad effetto, qualcosa che lo induca a continuare a leggere e a concentrarsi su ciò di cui stai parlando.

5. Induci scarsità

Quando proponi un prodotto suggerisci al lettore che deve agire in fretta perché il prodotto sta terminando.

Oppure crea scadenze, offerte limitate o sconti temporanei: la paura di perdere questo vantaggio sarò uno stimolo per spingerlo ad acquistare.

6. Sii preciso

Comunica informazioni precise e concrete sul tuo prodotto. Se possibile utilizza tabelle e dati verificabili: questo ti aiuterà a essere credibile e a ottenere la fiducia del lettore.

7. Racconta una storia

Il potere dello storytelling sta proprio nel riuscire a indurre nell’immedesimazione molto più di altre tecniche di marketing. Le storie favoriscono la connessione tra te e il tuo lettore e incrementano la credibilità.

La bravura di chi sa fare storytelling e proprio quella di costruire una storia intorno al prodotto o servizio che intende proporre. La narrazione che si crea deve stimolare il lato emozionale del lettore in modo da tenerlo incollato al tuo scritto.

Nello storytelling è necessario creare il giusto mix che emoziona il lettore con contenuti coerenti con il valore del tuo prodotto e l’identità della tua azienda.

I brand più famosi comunicano con lo storytelling e il loro messaggio pubblicitario non è mai asettico e standardizzato, anzi, è intriso di componenti emozionali a forte impatto emotivo.

Copywriting e psicologia

Le armi della persuasione: come e perché si finisce col dire di sì

Sono sei i principi che formano quel sistema persuasorio che ci induce a dire sì: coerenza, reciprocità, riprova sociale, autorità, simpatia, scarsità.

Stilati da Robert Cialdini nel testo “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì” questi sei principi sono ben conosciuti nell’universo psicologico-sociale e rappresentano dei fattori motivazionali molto importanti, elementi portanti del comportamento umano individuale e sociale.

Quali sono dunque quei fattori che inducono una persona a dire di sì alle richieste di un’altra?

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta mentre un’altra, identica ma presentata in maniera diversa ottiene il risultato desiderato?

Vediamo insieme e cerchiamo di capire il funzionamento di queste tecniche psicologiche, potenti strumenti motivazionali in mano a un bravo copywriter.

1. Reciprocità

La reciprocità è uno degli strumenti più antichi alla base del commercio: io do qualcosa a te e tu dai qualcosa a me.

I periodi di prova gratuiti, le offerte di campioni, l’accesso a contenuti riservati, i coupon di benvenuto sono tutti classici strumenti che rispondono a questa leva psicologica: a nessuno piace essere in debito.

È infatti comprensibile che quando qualcuno ci fa un favore o ci aiuta, o quando riceviamo qualcosa in regalo, ci sentiamo in obbligo nei confronti di quella persona e desideriamo ricambiare.

È su questo principio che trova fondamento il marketing della gratitudine, un modo nuovo di fare marketing che permette di consolidare le relazioni.

Il principio di reciprocità viene poi molto utilizzato nel marketing on-line quando, ad esempio, in cambio del tuo indirizzo email o una iscrizione alla newsletter ti viene offerto un e-book.

Indirizzi che saranno utilissimi quando inizierai la tua strategia di email marketing per vendere i tuoi prodotti o servizi.

2. Impegno e coerenza

Il principio di impegno e coerenza si utilizza nel funnel dell’inbound marketing, quella sequenza che permette di selezionare i clienti tramite pubblicazioni costanti sul blog aziendale e, gradualmente, fidelizzarli e impegnarli a nostro favore, in modo da chiudere la vendita.

Maggiore sarà il contatto tra te e il tuo potenziale cliente, maggiore sarà la sua volontà di non fare brutta figura con te. Leonardo Da Vinci ci ricorda:

“È più facile resistere all’inizio che alla fine.”

3. Riprova sociale

La riprova sociale è l’importanza che diamo a quello che dicono gli altri. Tendiamo a pensare infatti che “se tante persone svolgono la stessa azione, questa cosa sarà corretta”.

È una scorciatoia cognitiva tipica dell’essere umano, un po’ come il pensiero “ciò che è costoso è per forza buono”.

Questo principio viene molto utilizzato nelle pagine di vendita: le persone tendono a fidarsi delle testimonianze di chi si è trovato nella loro stessa situazione.

Maggiori sono i commenti e le testimonianze positive verso un prodotto, più siamo portati a pensare che quel prodotto sia ottimo ed aumenteranno così le possibilità di acquisto.

Se ci pensi, il successo di TripAdvisor o di Amazon si fonda proprio su questo principio.

4. Simpatia

Come risultare simpatici al nostro lettore? La simpatia è un’arte non semplice da imparare. L’unico vero modo per risultare piacevoli e simpatici quando scriviamo è quello di conoscere bene il target e di usare l’empatia nel modo in cui comunichiamo.

In questo modo, parlando lo stesso linguaggio, è probabile che il lettore si riconosca in ciò che scriviamo.

5. Autorità

L’autorevolezza si crea con lo studio e l’esperienza. Tuttavia, per avere credibilità e proporti come riferimento per chi ti legge esponi dati certi e risultati: solo in questo modo i tuoi potenziali clienti sapranno che non racconti bugie.

6. Scarsità ed urgenza

È uno dei principi più utilizzati nel marketing online e offline: dalle televendite al supermercato. La scarsità crea valore e importanza attorno al prodotto di cui stai parlando e induce il cliente ad affrettarsi nel suo processo di acquisto.

Come ho scritto sopra, parlando delle leve psicologiche del copywriting, la scarsità rende il prodotto esclusivo e l’idea di una potenziale perdita gioca un ruolo molto importante nei processi decisionali della mente umana.

Un esempio classico è quello dell’offerta valida per pochi giorni o per un numero limitato, chissà quante volte avrà fatto leva anche su di te.

Una nota citazione ci ricorda che:

“Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo”.

Penso che la psicologia collegata al marketing permetta degli approfondimenti molto interessanti.

Lo credi anche tu? Fammi sapere cosa ne pensi nei commenti qui sotto.

Testo consigliato per un approfondimento:

  • Robert B. Cialdini, Le Armi della Persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Giunti Editore, 2010

Leggi anche:

Sara Soliman

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Comunicazione paraverbale: cosa e come comunichiamo

Comunicazione paraverbale: cosa e come comunichiamo

Lo sapevi che comunichiamo molto più con i gesti e con il tono di voce che con le parole?

Abbiamo già introdotto il tema della comunicazione paraverbale parlando dei 5 Assiomi della Comunicazione Umana di Paul Watzlawick, ossia quelle “proprietà semplici della comunicazione che hanno fondamentali implicazioni interpersonali”.

Per comprendere ciò che il nostro interlocutore ci comunica dobbiamo fare attenzione alla comunicazione in tutti i suoi aspetti, dal momento che alcuni studi di psicologia hanno mostrato che ciò che viene percepito durante una comunicazione di tipo vocale è così suddiviso:

  • Espressioni facciali per il 55%
  • Aspetto vocale (volume, tono, ritmo) per il 38%
  • Aspetto verbale (le parole) per il 7%

Comunicazione paraverbale

La comunicazione paraverbale riguarda il modo in cui la comunicazione viene espressa.

Riguarda cioè la voce (tono, volume, ritmo e timbro), le pause, le risate, il silenzio ed altre espressioni sonore, come ad esempio tamburellare sul tavolo o emettere suoni. 

Nel messaggio scritto la comunicazione paraverbale riguarda l’uso della punteggiatura, che ha lo scopo di inserire il ritmo della frase.

La comunicazione paraverbale, come del resto quella non verbale (che si riferisce al linguaggio del corpo)  invia messaggi spesso inconsapevoli e di tipo emotivo.

Attraverso il linguaggio paraverbale comunichi perciò le tue emozioni, i tuoi stati d’animo e le tue intenzioni.

Comunicazione Verbale, Non Verbale e Paraverbale

Elementi del linguaggio paraverbale

Come abbiamo detto, il linguaggio paraverbale fa riferimento all’insieme dei suoni emessi nella comunicazione.

Si tratta, dunque, di un fattore legato all’utilizzo della voce per comunicare e comprende i seguenti elementi:

  • Tono
  • Ritmo
  • Timbro
  • Volume

Tono

Il tono della voce è uno dei fattori più importanti di una comunicazione. ll tono può esprimere apprezzamento o disappunto, entusiasmo o apatia, interesse o noia e può essere percepito in modo diverso da chi ascolta.

Con il tono indichiamo lo stile della comunicazione ed è un elemento molto potente per far assumere al linguaggio un significato invece di un altro, a prescindere dall’effettivo contenuto verbale.

Ritmo e velocità

Con ritmo si intende la velocità della comunicazione, che molto spesso è indice di uno stato d’animo particolare.

Volendo fare un esempio concreto, dal ritmo si può intuire se un soggetto è agitato, nervoso oppure completamente disteso.

Parliamo anche di pause, che sono fondamentali nella comunicazione e permettono di “scandire” le battute.

Ci sono pause piene (ehm, mmm…) e pause vuote (il silenzio). Servono per riprendere il filo o dare il tempo per un intervento al nostro interlocutore.

In campo professionale viene studiata qual è la velocità ideale per parlare in pubblico: solitamente che parla in modo veloce (ma comunque chiaro) è preferito perché evidenzia competenza.

Timbro

Per timbro intendiamo il carattere distintivo di un suono emesso da una voce.

Si tratta, dunque, del registro vocale tipico della persona, detto anche colore vocale.

Il timbro può essere avvolgente, rauco, profondo, vivace e così via.

Volume

Il volume corrisponde all’intensità sonora della voce ed è un aspetto molto importante del linguaggio paraverbale.

Generalmente, le persone che parlano con un volume di voce basso vengono percepite come timide, insicure e con una bassa autostima.

Al contrario, chi adotta un volume di voce alto può trasmettere sicurezza e fiducia in se stesso all’interlocutore.

Bisogna, però, fare attenzione: alzare troppo il volume può trasmettere anche prepotenza o aggressività.

Modulando il volume, è possibile variare l’intensità di quel che viene detto e ad enfatizzare alcune parole.

Espressioni sonore

Le espressioni sonore (come sorridere) e la modulazione del volume (come sussurrare) sono efficaci strumenti comunicativi

Ridere e altre espressioni sonore

Il riso è molto comunicativo. Informa sul nostro carattere, sul nostro umore del momento, sulle nostre inibizioni se lo tratteniamo o viceversa sulla mancanza di inibizioni se è rumoroso, aperto, schietto.

E tossire? Se la tosse non è fisiologica è utilizzata per attirare l’attenzione, ma può anche essere una tosse di tipo nervoso.

Sospirare comunica invece sofferenza, la noia, o l’esaurirsi della pazienza.

Fischiare serve come richiamo, per esprimere gioia, per disapprovare (in Italia) e al contrario come approvazione nei paesi anglosassoni.

Se c’è congruenza, sono tutte modalità comunicative che rafforzano il messaggio verbale o che si rafforzano tra loro.

Cosa può la voce

Nelle diversi situazioni con la voce posso:

  • comunicare calma e tranquillità;
  • avvicinarmi alle persone lontane (parlando a voce alta per farmi sentire);
  • allontanarmi dalle persone troppo vicine (parlo forte così mi respingono);
  • creare una situazione di vicinanza (se mi avvicino e sussurro)
  • essere invadente o arrogante (se parlo a voce alta o cerco di parlare più forte di loro);
  • mettere a disagio le persone (ad esempio se urlo pur essendo vicino a loro).

Comunicazione paraverbale: consigli utili per una comunicazione efficace

Nei rapporti interpersonali può succedere, soprattutto se ci troviamo davanti a una persona che ci intimorisce, che l’emotività prenda il sopravvento con il rischio di far trapelare emozioni che non vogliamo escano fuori, trasmettendo imbarazzo e insicurezza.

Oppure, durante una discussione, anche rabbia o insofferenza.

Per questo è importante imparare a controllare la propria espressività.

Ecco alcuni importanti consigli per esercitarti nella tua comunicazione e renderla efficace:

Analizza la tua comunicazione

Cerca di capire quali sono i punti di forza e di debolezza del tuo linguaggio paraverbale. 

Impara dai migliori

Se vuoi imparare a comunicare in modo efficace, “ruba” i segreti dei migliori comunicatori. Cerca di capire il loro atteggiamento e le loro strategie per coglierne il meglio e applicarlo nella tua comunicazione.

Fai esercizio

Ora che hai capito quali sono le tue criticità, esercitati lavorando su tono, ritmo e volume della tua voce, cercando di raggiungere quello desiderato per comunicare l’emozione giusta al tuo interlocutore.

E ricorda:

  • Ascolta il tuo interlocutore: presta attenzione e non interrompere;
  • Guarda il tuo interlocutore negli occhi;
  • Gestisci gli spazi secondo il tipo di relazione;
  • Rallenta i movimenti;
  • Esprimiti in modo chiaro.


Se vuoi approfondire il tema della comunicazione puoi leggere:

 

Testo di riferimento:

  • Robert James, Comandi nascosti: Le strategie di comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per migliorare la tua comunicazione persuasiva (E-book, 2017)
Sara Soliman

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Contenuti Evergreen: come scriverli e perché sono importanti per il tuo blog

Contenuti Evergreen: come scriverli e perché sono importanti per il tuo blog

I contenuti evergreen sono i pilastri sui quali si regge il tuo blog e la tua strategia di content marketing

Un contenuto evergreen è un contenuto sempre attuale, fresco e aggiornato. E che non perde importanza col passare del tempo.

A differenza delle news e degli argomenti di tendenza, che esauriscono la loro validità in un arco temporale più o meno lungo, una pagina o un articolo evergreen tratta temi che non passano mai di moda, ossia argomenti ai quali gli utenti dimostrano un interesse continuo.

Parliamo comunque sempre di testi SEO friendly, ossia testi di qualità, ottimizzati, autorevoli e coinvolgenti.

Perché i contenuti evergreen sono importanti

Essendo contenuti sempre attuali e sempre interessanti, i contenuti evergreen portano traffico organico costante al tuo sito web per mesi o addirittura anni.

Per questo è importante imparare a scrivere articoli e contenuti evergreen e inserirli nel piano editoriale del blog.

In questo modo guadagni autorevolezza migliorando la tua reputazione, ottimizzi il tuo tempo e rendi efficace la tua strategia di content marketing.

Grazie ai contenuti evergreen hai inoltre sempre materiale a disposizione da condividere nei tuoi social.

Esempi di contenuti evergreen

Un contenuto evergreen è uno strumento molto prezioso per il tuo sito ma anche per chi ti legge, essendo una guida completa su uno specifico argomento.

Sono contenuti che attirano l’attenzione perché rispondono a bisogni reali degli utenti e hanno carattere informativo.

Eccoti alcuni esempi.

  • Le liste. Ad esempio le “migliori cose da…”, i “10 motivi per…”, i “migliori tools per…” sono alcuni esempi di liste, ma puoi scrivere anche liste di libri su un determinato argomento di interesse per il tuo pubblico;
  • l consigli su “Come fare per…”. Sono quei post/articoli che aiutano le persone a fare qualcosa, ovvero sono la risposta a una domanda in modo esaustivo e dettagliato;
  • Le Interviste;
  • Le Infografiche;
  • Pagina FAQ. È una raccolta delle domande più comuni che le tue clienti fanno su un argomento specifico;
  • Corsi e tutorial;
  • Le Guide;
  • Le Recensioni. 
Contenuti sempreverdi

5 consigli utili per scrivere un post evergreen

Hai capito quanto sono importanti i post evergreen? Non dimenticare di inserirli nel tuo piano editoriale!

Vediamo insieme 5 aspetti che ti permetteranno discrivere contenuti evergreen efficaci.

#1 Scegli un argomento rilevante per il tuo pubblico di lettori

Rifletti sulle domande più comuni dei tuoi lettori e dei tuoi clienti su un tema specifico.

Oppure prendi spunto dagli studi sul tuo cliente potenziale e analizza i suoi problemi e i suoi dubbi.

Cerca poi su Google Trends se l’argomento di cui vuoi scrivere ha un buon volume di ricerca nelle query, ossia una richiesta che un utente effettua utilizzando un motore di ricerca.

Su Google Trends puoi anche visualizzare come procede nel tempo l’interesse degli utenti per un derminato termine.

Se la query che hai in mente ha un alto volume di ricerca che aumenta nel tempo o che si mantiene costante allora è il caso di iniziare a scrivere proprio di quell’argomento. 

#2 Cura l’ottimizzazione SEO

L’ottimizzazione in ottica SEO ti permette di creare un contenuto evergreen che piaccia anche Google, non solo ai tuoi lettori.

È fondamentale per portare traffico organico al tuo sito web. 

Procedi così:

  1. Inserisci la keyword nel titolo H1, nella meta description e nella descrizione delle immagini che utilizzi per il tuo post;
  2. Scrivi un URL (Uniform Resource Locator o indirizzo web, è un riferimento a una risorsa web) che contenga la parola chiave; 
  3. Nomina le immagini anche nell’alt text (l’alternative text);
  4. Inserisci link interni che puntano a contenuti di qualità e che si riferiscono all’argomento di cui stai parlando;
  5. Usa la parola chiave all’inizio del Tag title per avere più possibilità di ottenere un buon posizionamento sulla serp;
  6. Suddividi il testo in paragrafi ed evita i muri di testo;
  7. Dai aria al testo: organizza le informazioni in liste e sottoparagrafi.

In questo modo creerai un testo leggibile per i tuoi utenti ma anche per Google, che ha un occhio attento alla struttura dei testi e ne premia la leggibilità.

Se vuoi approfondire puoi leggere Copywriting: leggibilità, forma del testo e SEO

#3 Scrivi in modo semplice

Devi pensare che chi cerca suggerimenti, guide o consigli online è probabile che non sia un esperto del settore: per questo motivo scrivi in modo semplice.

Fai così:

  • Utilizza il linguaggio specialistico solo quando è indispensabile;
  • Riduci il più possibile i tecnicismi;
  • Usa frasi brevi ed elimina periodi lunghi e complessi.

Altra cosa importante: non inserire date e riferimenti temporali.

Dal momento che stai creando un blog post o un articolo con lo scopo di renderlo interessante per lungo tempo, evita di Inserire frasi come “un mese fa”, “nell’ultimo anno”, “da 4 mesi” e simili.

#4 Scegli un buon titolo

Quali sono i titoli migliori per i contenuti evergreen

Il titolo di un post evergreen non ha solo la funzione di incuriosire il lettore e spingerlo a leggere l’articolo, ma deve essere scritto in modo da suggerire una soluzione.

Dal titolo deve emergere cioè la vera utilità del post.

Esempi di titoli di articoli evergreen:

#5 Aggiorna i tuoi contenuti e monitora i risultati

Ogni 2 o 3 mesi fai una revisione dei tuoi contenuti evergreen per vedere se c’è qualcosa da migliorare dal punto di vista della SEO o nuove informazioni da aggiungere al tuo articolo.

Hai notato che il tuo contenuto non performa più come una volta?

Quando un contenuto perde rilevanza e crolla nella SERP di solito i motivi sono tre:

  1. Google ha aggiornato l’algoritmo;
  2. I tuoi competitor hanno scritto un contenuto migliore del tuo;
  3. Gli utenti non cercano più le stesse cose sul web.

È il momento di darsi da fare per migliorare il contenuto con nuovi aggiornamenti.

Prima di tutto però informati sulle novità che riguardano Google e la SEO, osserva i tuoi competitor e controlla i flussi di ricerca dell’argomento di cui hai scritto (la parola chiave) su Google Trends.

In questo modo ti assicuri che il post resti sempre valido nel tempo.

La revisione dei post è un fattore importante per tutti gli articoli del tuo blog ed è utile per:

  • Aggiungere nuove informazioni.
  • Eliminare delle parti di post che sono superate.
  • Correggere dati.
  • Inserire contenuti extra quando si aggiungono nuove domande del tuo pubblico.

Quando avrai aggiornato il tuo contenuto evergreen pubblicalo non solo sul tuo blog ma anche nei social che utilizzi e dove sai che incontrerai il tuo target.

Monitora il tuo contenuto evergreen nel tempo per capire se gli aggiornamenti ti stanno facendo recuperare lettori e se hai fatto un buon lavoro.

E tu, hai già scritto contenuti evergreen per il tuo blog? Pensi che siano utili?

Se ti va, condividi la tua esperienza usando il box qui sotto!

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Sara Soliman

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Barriere della Comunicazione: impara a riconoscerle e ad evitarle per creare una comunicazione efficace

Barriere della Comunicazione: impara a riconoscerle e ad evitarle per creare una comunicazione efficace

La comunicazione efficace si basa sull’ascolto, sull’accoglienza e sul limitare al minimo le barriere della comunicazione

Le barriere della comunicazione sono modalità che spesso utilizziamo in modo spontaneo, per abitudine o per cultura.

Quando un amico ha un problema spesso accade che cerchiamo di aiutarlo con dei buoni consigli o con dei suggerimenti tratti dalla nostra stessa esperienza. 

Nonostante le buone intenzioni, a volte questi tentativi creano più problemi di quanti ne risolvano e finiscono per ferire l’altra parte e bloccare così la comunicazione spontanea. 

Questi tentativi vengono definiti in psicologia “metodi tradizionali di aiuto” o “barriere della comunicazione”.

Evitare questi comportamenti è difficile, dovremmo però cercare di ridurli al minimo pensando che i modi di ascoltare sono due:
• il primo consiste nell’ascoltare i discorsi dell’altro per metterli al servizio delle proprie tesi e dei propri interessi;
• il secondo consiste nel sentire l’altro, nel cercare di capire “come parla”, nell’andare verso di lui con empatia.

Ma purtroppo il primo modo di ascoltare è il più diffuso, come sostiene lo psicologo americano Barry Schwartz:

“Si ascolta senza veramente sentire; così facendo, ci si protegge dai cambiamenti che un reale ascolto comporterebbe.” 

Sentire e ascoltare: la parola magica è Accoglienza

Ogni volta che utilizziamo questi modi di comunicare dobbiamo renderci conto che mettiamo l’altro in difficoltà e blocchiamo o rendiamo difficile la comunicazione.

Una buona comunicazione interpersonale richiede accoglienza.

Si tende a confondere la dimensione dell’ascolto con la funzione del sentire, trascurando una differenza fondamentale: ascoltare è un processo, sentire è un modo di immedesimarsi. 

L’ascolto riduce stress e tensioni in quanto ci permette di sviluppare relazioni più chiare, autentiche e una comunicazione efficace.

Le barriere comunicative individuate da Thomas Gordon

Di recente, in un libro di psicologia della comunicazione, ho approfondito il tema delle barriere comunicative individuate da Thomas Gordon nel 1974.

Sono 12 modalità di comunicazione errata in quanto rallentano, inibiscono o bloccano il processo comunicativo, creando un senso di sfiducia nell’interlocutore.

Spesso non siamo consapevoli di utilizzare queste modalità, e questo accade quando, involontariamente, ci allontaniamo dalla realtà esistenziale dell’altro.

In questo modo, sottolinea lo psicologo, “blocchiamo il processo di ascolto attivo e concentriamo la nostra attenzione sul nostro punto di vista o su ciò che giudichiamo giusto o sbagliato, anziché restare in contatto con i bisogni, idee, emozioni che l’altro esprime.”

Vediamo insieme quali sono le 12 barriere di Gordon, spiegandole con alcuni esempi.

1) Dare ordini, comandare, esigere

Quando diciamo all’altro: “Devi, bisogna che tu…” gli comunichiamo che i suoi sentimenti, pensieri e comportamenti non sono adeguati. Creiamo una situazione spiacevole di assimetria in quanto lasciamo intendere che chi parla sa cosa sia bene o male per l’altra persona.

2) Minacciare, avvertire, mettere in guardia

Ad esempio: “Se non fai così…”, “ Se continui così…”, sono messaggi simili a quelli precedenti, ma qui le conseguenze sono più esplicite: la minaccia, la punizione. Sono messaggi che suscitano sentimenti di rabbia e ribellione da una parte e dall’altra paura e sottomissione.

La punizione non è mai produttiva, per il semplice motivo che non gratifica. È difficile poi riprendere a comunicare con una persona che si sente umiliata.

3) Moralizzare, rimproverare, fare la predica

“Non ci si comporta così…”,“Sei il solito irresponsabile…”, “Io parlo per il tuo bene…”.

Questi messaggi creano sensi di colpa e costringono la persona a sottostare al potere esercitato da idee e valori dell’altro.

Sono messaggi difficile da contrastare perché spesso “nascosti” da frasi manipolative (lo faccio per te).

In ogni caso comunicano la mancanza di fiducia nel senso di responsabilità.

4) Offrire soluzioni, consigli

Anche quando cerchiamo di dare consigli è necessario fare attenzione.

Quando diciamo: “Secondo me la cosa migliore da fare è…” oppure “ascolta il mio consiglio, ci sono passato anch’io, vedrai che è la cosa migliore anche per te” dovremmo tener conto che inviamo un messaggio di superiorità intellettuale ed emotiva che blocca la comunicazione.

5) Argomentare, redarguire

In una conversazione, quando diciamo: “Sì, però…”, “no, non mi dire che…” tendiamo a provocare misure difensive e contro-argomentazioni da parte di chi ascolta. Anche qui la comunicazione non è più spontanea.

Anche interrompere è un atteggiamento che esprime non ascolto e non comprensione dell’altro, anche se pensiamo di sapere cosa vuole comunicarci o abbiamo fretta di rispondere.

Barriere della Comunicazione individuate da Thomas Gordon

6) Giudicare, valutare, criticare

Il giudizio pone l’altro sulla difensiva e la comunicazione continua in modo negativo, sempre che il soggetto non si allontani.

“Tu sei fondamentalmente egoista …”, “Stai sbagliando tutto …”. Sono messaggi che chiaramente creano una barriera alla comunicazione.

7) Fare apprezzamenti, manifestare compiacimento

È sempre piacevole e gratificante ricevere apprezzamenti, infatti questa è una barriera difficile da individuare.

Allo stesso tempo, il messaggio di “approvazione” che inviamo contiene l’idea implicita che altre scelte le avremmo giudicate sbagliate o non adeguate.

Anche se possono apparire come manifestazione di stima e fiducia, gli apprezzamenti possono apparire come atteggiamenti manipolatori, soprattutto quando si sente la non sincerità (ricordiamoci la potenza del linguaggio non verbale).

8) Ridicolizzare, etichettare

Ecco sei il solito sbadato”, “Ci risiamo”. Queste modalità sono ulteriori aspetti di valutazione negativa e di critica. Sono i classici messaggi che svalutano la persona e non solo il suo comportamento e che possono ferire profondamente.

9) Interpretare, diagnosticare

Interpretare significa cogliere qualcosa di simile a quanto viene detto e di filtrarlo attraverso i nostri significati, le nostre ideologie, il nostro vissuto.

“Penso che in realtà tu non voglia dire questo…” oppure “Io so cosa stai cercando di dire realmente”. L’atteggiamento interpretativo consiste nell’attribuire dunque un nostro significato alle parole dell’interlocutore e non è detto che ciò corrisponda a verità.

Lasciarlo parlare o chiedere chiarimenti è sicuramente una strada migliore per una comunicazione efficace.

10) Rassicurare, consolare

Messaggi come “Non avere paura…”, “Vedrai, tutto si risolverà…”, “Su fatti coraggio, non piangere” sembrerebbero frasi di sostegno. In realtà sono una barriera perché tendono a bloccare l’esperienza che l’altro sta vivendo.

Se una persona è triste o spaventata perché non dovrebbe piangere? Gli psicologi affermano con forza che piangere è salutare.

Spesso rassicurare e consolare è più un’esigenza legata all’incapacità di sostenere l’esperienza dell’altro che non un reale tentativo di vicinanza emotiva. Il meccanismo psicologico è il seguente: Non sopporto il dolore dell’altro/a e lo rassicuro affinché smetta e anch’io possa sentirmi sollevato.

11) Fare domande, investigare, indagare

Chiedere informazioni porta a spostare il colloquio verso una direzione diversa da quella voluta dal nostro interlocutore.

Chi riceve domande insistenti (“ma come mai?”, “ma tu cosa stavi facendo?”, “ma perché eri lì?”) ha la sensazione di essere impegnato a rispondere a un interrogatorio, cosa per nulla piacevole.

Nelle relazioni quotidiane questi messaggi diventano una barriera alla comunicazione, perché il nostro interlocutore in questo modo si sente minacciato, pressato.

E ciò serve solo a far aumentare l’ansia:  il rischio è che reagisca con rabbia.

12) Distrarre, minimizzare

La classica frase: “Non è poi così grave quello che è successo, pensa a chi sta peggio di te” comunica scarso interesse per il nostro interlocutore e per quello che sta tentando di dirci, è una mancanza di attenzione alle priorità e ai sentimenti dell’altro.

Il nostro interlocutore si sente non considerato e non compreso. La comunicazione non sarà più autentica né efficace perché veniamo visti come qualcuno che non comprende e allontana.

Empatia

Ascoltare vuol dire accogliere dentro di sé i problemi dell’altro con empatia

Come migliorare la capacità di ascolto

La nostra capacità di ascolto è legata alla profonda conoscenza dei nostri bisogni e stati d’animo.

Quanto più siamo consapevoli di ciò che ci accade tanto più saremo in grado di distinguere in modo chiaro il nostro vissuto per fare spazio al vissuto dell’altro. 

Un suggerimento può essere quello di soffermarsi, a fine giornata, a pensare agli scambi avuti durante il giorno, a come ci siamo sentiti, a cosa avremmo fatto o detto di diverso. E cercare di capire quali sono i nostri bisogni quando ci relazioniamo con gli altri.

Fermarsi a riflettere sulle nostre reazioni ci aiuta a costruire una piccola mappa di ciò che desideriamo per noi, in modo da poter accogliere in modo aperto e non giudicante anche i bisogni degli altri.

L’ascolto attivo secondo Thomas Gordon

L’ascolto attivo, in quanto opposto all’ascolto passivo (il silenzio), comporta l’interazione con l’altra parte e fa in modo che l’utente abbia delle prove che via sia comprensione.

Ho più volte parlato di comunicazione empatica, che torna fondamentale anche qui, essendo l’unica forma di comunicazione che:

  • dà la chiara percezione di essere stati capiti, accettati e rispettati sia nei sentimenti che nelle idee;
  • ci aiuta ad approfondire la comunicazione;
  • abbassa le tensioni emotive, il senso di minaccia e libera dall’ansia;
  • aiuta ad accettare come naturali ed umani i propri sentimenti e dunque quelli degli altri.

Grazie all’empatia si riesce a entrare nel problema altrui e in questo modo si è sulla buona strada per la sua risoluzione. Tra le due parti si crea un rapporto di fiducia e di rispetto che consolida il rapporto.

L’ascolto attivo proposto da Thomas Gordon funziona perché aiuta chi ha il problema a scaricare le emozioni intense e ad elaborare il suo problema in vista di una soluzione.

Ma cos’è l’ascolto attivo?

L’ascolto attivo è l’abilità che meglio riassume le tre caratteristiche della relazione d’aiuto: empatia, accettazione, autenticità, per facilitare la soluzione del problema da parte della persona.

L’ascolto attivo richiede dunque il mettersi nei panni dell’altro cercando di cogliere i suoi pensieri e sentimenti, per poi esprimergli la nostra comprensione con calore e senza alcun giudizio.

La comunicazione efficace richiede, come abbiamo visto, molte attenzioni e tanta empatia. Io credo che l’empatia sia una forma di sensibilità, tuttavia gli esperti ci insegnano che si può imparare a coltivarla per migliorare le nostre relazioni e creare amicizie autentiche.

Se vuoi saperne di più leggi Perché comunicare con Empatia è uno strumento vincente: dai valore agli altri, valorizzi te stesso e crei fiducia e, se ti fa piacere, fammi sapere cosa ne pensi.

 

Testo di approfondimento:

  • Thomas GordonRelazioni efficaci. Come costruirle. Come non pregiudicarle, La Meridiana Edizioni, 2014

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Articolo di Luglio 2020
Revisione: Agosto 2021

Sara Soliman

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Rocco Schiavone, l’angelo caduto raccontato da Alessandro Carbone, Producer Rai Fiction

Rocco Schiavone, l’angelo caduto raccontato da Alessandro Carbone, Producer Rai Fiction

La quinta serie di Rocco Schiavone andrà in onda nell’autunno del 2022: le anticipazioni di Antonio Manzini alla Festa del Libro e della Lettura di Roma

Il pubblico televisivo non si è ancora stufato del Vicequestore di Aosta Rocco Schiavone. Anzi, la fiction con protagonista Marco Giallini è tra le più amate dal pubblico italiano, in onda su Rai2 dal 2016 con ascolti ottimi.

A distanza di poco più di 3 mesi dal finale della quarta stagione, Antonio Manzini, dai cui romanzi è stata tratta la serie, ha anticipato qualcosa sui prossimi episodi della serie tv prodotta da Rai Fiction. 

In occasione della presentazione del suo ultimo libro Vecchie conoscenze durante il La Festa del Libro e della Lettura di Roma, Antonio Manzini ha detto:

“Questo libro chiude tutta una serie di problematiche che si erano aperte nei libri precedenti e dal prossimo devo ricominciare da zero.”

E continua: “Dal nuovo romanzo saranno tratte tre nuove puntate con Marco Giallini, tre da questo libro e una quarta da un vecchio racconto in cui Rocco deve risolvere un caso su un treno, un Freccia Rossa. Si dovrebbero girare a febbraio prossimo per almeno 4 mesi per andare in onda nell’autunno 2022.”

In attesa di vedere nuovamente il nostro amato Rocco Schiavone nella quinta serie vi ripropongo la chiacchierata che nel 2016 (all’esordio di Rocco in TV) feci con Alessandro Carbone, amico e Producer di Rai Fiction.

Rocco Schiavone, l’angelo caduto che affascina i telespettatori

La serie televisiva del vicequestore Rocco Schiavone, iniziata il 9 novembre 2016 e prodotta da Rai Fiction e Cross Pruductions, sta riscuotendo un ampio successo di pubblico (13,90% di share con 3 milioni e 524 mila spettatori nella puntata del 23 novembre 2016, dati auditel).

Noi dello Studio AEsse Communication abbiamo pensato di intervistare Alessandro Carbone, amico e Producer di Rai Fiction, che ci rivela alcuni aspetti interessanti dello spigoloso Rocco.

Alessandro, spiegaci innanzitutto il tuo ruolo professionale nella produzione della serie televisiva dedicata a Rocco Schiavone. Serie tratta dai romanzi dello scrittore Antonio Manzini. 

carbone

Alessandro Carbone

Io e la mia collega Fania Petrocchi siamo i Producer della fiction per conto della Rai.

Il nostro compito è stato quello di coordinare lo sviluppo delle sceneggiature adattando al meglio i romanzi di Manzini, un compito non facile… ma la presenza dello scrittore nel team degli sceneggiatori è stata essenziale affinché il sapore delle storie venisse tradotto anche visivamente.

Finite le sceneggiature abbiamo seguito le riprese sul set affiancando da vicino la società di produzione Cross Productions che ne ha realizzato la produzione esecutiva.

E infine stiamo seguendo tuttora il lavoro di post produzione delle puntate che vanno in onda.


Hai qualche aneddoto o qualcosa di particolare da rivelarci?

Partire da una base letteraria così bella, così intensa e proveniente da un successo editoriale stratosferico ha reso il lavoro esaltante e allo stesso tempo ci ha posto davanti a una grande sfida: mantenere la straordinaria poesia e umanità che i romanzi contengono.

Il personaggio, interpretato dall’attore Marco Giallini, viene rappresentato come una figura complessa e combattuta sul piano psicologico. Scorbutico, saccente, cinico, Schiavone si avvicina, secondo te, più a Holmes di Doyle o a Maigret di Simenon?

A tutti loro e a nessuno di loro allo stesso tempo, direi che è impulsivo come Holmes e riflessivo come Maigret…

Insomma è romano: un concentrato di indolenza, sarcasmo e ‘tigna’.

E rispetto a queste figure letterarie ha un dolore più violento e profondo che lo tormenta e non gli dà pace. Rocco parla con sua moglie morta perché è vivo ed indelebile il suo ricordo nel cuore.

 

Rocco Schiavone

Rocco Schiavone ad Aosta

Lo svolgersi degli episodi contiene un fil rouge che contribuisce a tenere alta la tensione del noir?

Il filo rosso è la vita di Rocco. I gialli contenuti negli episodi sono viaggi ‘interiori’ dove conta più il percorso, la strada che si sceglie di fare piuttosto che la destinazione.

Trovare i colpevoli, o meglio, coloro che Schiavone ritiene i colpevoli è la sua ultima missione su questa terra prima di ricongiungersi con l’amata Marina.

Quanto emerge e quanto incide, nella serie, l’insofferenza di Schiavone verso la società che lo circonda?

Molto, perché Rocco filtra la vita attraverso le sue particolari lenti etiche, la sua personale visione della giustizia.

Le sue ‘rotture di coglioni’ sono punti fermi con cui misura il mondo e non è uno che lo dice tanto per dire, Rocco dice sempre la verità, non mente quasi mai e se mente è perché vuole mandare in galera qualcuno. E ci riesce sempre.

Pur con la consapevolezza che esiste sempre una certa differenza tra romanzo ispiratore e film, quanto, dei romanzi di Manzini, ritroviamo nella serie?

Moltissimo, perché Antonio Manzini firma con Maurizio Careddu le sceneggiature e quindi la fedeltà al personaggio e alle atmosfere è stata una priorità di tutti.

L’unica cosa a cui Antonio non aveva mai pensato è il volto di Rocco, per scelta, affinché ogni lettore potesse costruirsi il proprio Schiavone in libertà.

Invece noi avevamo l’obbligo di pensarlo e grazie alla stratosferica interpretazione di Marco Giallini e alla straordinaria regia di Michele Soavi, Rocco Schiavone ora ha carne, sangue, ossa e vaffa per tutti.

Ne esce così un personaggio che sa intuire soluzioni impensate agli enigmi criminali. I suoi difetti appaiono l’altra faccia della medaglia della pietà per i derelitti e del grande dolore che gli ha straziato il cuore (la morte della moglie Marina).

Rocco sembra essere, insomma, una specie di angelo caduto.

Grazie Alessandro per questo tuo racconto sincero sul nostro amato Rocco.

Attendiamo ora con ansia la trasposizione dell’ultimo romanzo di Antonio Manzini Vecchie Conoscenze, uscito in libreria a inizio del 2021.

Sarà, come sempre, un successo.

 

Articolo a cura di Sara Soliman
© 2016 AEsse Communication

Intervista rilasciata nel mese di ottobre 2016
Revisione luglio 2021
Immagine di copertina Ufficio Stampa RAI

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