Copywriting: guida alle parole e alle tecniche di scrittura che convincono (e convertono)

Per scrivere testi efficaci è necessario prestare attenzione alle parole che si utilizzano: alcune aiutano ad entrare in empatia con il lettore, altre sono potenti leve di tipo psicologico

L’efficacia di un contenuto dipende da come lo si scrive. E il bravo copywriter deve arrivare al lettore in modo accattivante e convincente.

Che sia una pubblicità, una newsletter, la struttura di una pagina web o un articolo per un blog aziendale, per catturare l’attenzione dell’utente e accompagnarlo a compiere un’azione (l’obiettivo di conversione) è necessario conoscere le tecniche del copywriting persuasivo.

Le parole generano o stimolano emozioni che, come ben sai, ci conducono all’azione. Questo funziona anche con gli acquisti e spesso solo in un secondo momento giustifichiamo e motiviamo la nostra scelta ragionando.

Oltre alle tecniche, o modelli di copywriting persuasivo, esistono anche alcune parole che, proprio per il loro effetto sul lettore, spingono verso un’azione: sono definite parole persuasive.

Tecniche di copywriting persuasivo

Prima di parlare delle tecniche di scrittura che aiutano a impostare contenuti convincenti, ti ricordo che è necessario conoscere il target di riferimento, il pubblico a cui ti riferisci, che ti permette di decidere quale tono di voce adottare.

Tecnica del problema

Il concetto è quello mettere in evidenza un problema e collocarlo in un contesto in cui il lettore si identifica per fornirgli poi la soluzione a quel problema, che può essere il nostro prodotto o servizio.

Ad esempio: “Soffri di dolori alla schiena per le troppe ore alla scrivania? Puoi risolvere il tuo problema facendo attenzione alla postura e seguendo una serie di accorgimenti che riguardano l’ergonomia in ufficio come una sedia ergonomica e un supporto per monitor.”

Tecnica del beneficio

Per generare beneficio è necessario creare l’oppurtunità ed entrare in empatia con il lettore.

Mentre il lettore legge il tuo post pensa “sembra scritto proprio per me” e dunque non può che continuare a leggere per sperare di trovare una risposta.

Questa tecnica funziona solo se si sa esattamente cosa il lettore sta cercando quel determinato contenuto.

Il beneficio è il raggiungimento del suo scopo, che otterrà dopo aver letto i tuoi consigli.

Tecnica il mio problema-i tuoi vantaggi

In questa terza tecnica comunichi al lettore, che vuole cambiare qualcosa nella sua vita, che tu ci sei già passato e hai ottenuto dei buoni risultati.

In sostanza questa tecnica riprende il racconto di una storia, la tua storia, e pone l’accento sul punto di svolta che ti ha permesso di ottenere quel cambiamento (che è lo stesso che il lettore desidera).

Ad esempio: “Anch’io volevo approfondire le tecniche di copywriting e ho seguito vari corsi, ma solo con questo corso (quello che vuoi vendere) ho raggiunto dei buoni risultati.”

Tecnica della concretezza

Questa tecnica sfrutta la capacità di persuasione delle domande dirette, in modo da entrare subito in contatto con il lettore. Mettendo in luce una specifica opportunità, così da creare empatia.

A questo punto esponi i benefici dei tuoi prodotti o servizi, sottolineando come quella è una soluzione reale, semplice e ottimale.

Ad esempio: “Sei alla ricerca di uno zaino bello, robusto ed ergonomico per il tuo bambino? Prova lo zaino xy…”

Tecnica della scarsità

Tecnica utilizzata da tempo anche nel commercio al dettaglio utilizza frasi come “sono gli ultimi pezzi” ,”lo sconto avrà una durata limitata” o “solo i primi 100 che si iscriveranno” e  fa leva sul timore di non riuscire ad avere tempo per l’acquisto desiderato, spingendo così e verso un acquisto d’impulso.

La scrittura persuasiva si basa su alcune tecniche e su parole che fanno leva sull’aspetto psicologico del lettore

Aspetto emotivo e decisioni d’acquisto: parole persuasive

Alcune parole catturano e convincono più di altre. Pensa per esempio al tuo stesso comportamento quando decidi di acquistare qualcosa.

Accade che ti lasci trasportare da toni e parole autorevoli se l’acquisto riguarda dei manuali, da toni e parole amichevoli se il tuo acquisto riguarda un capo d’abbigliamento e da toni e parole che trasmettono sensazionalismo ed entusiasmo se prenoti, ad esempio, una vacanza in un posto nuovo.

L’aspetto emotivo è dunque centrale in ogni decisione d’acquisto.

Per questo motivo parole come Tu, gratis, perché, subito e nuovo sono considerate le migliori parole per vendere e convertire, soprattutto se inserite in una call to action o nell’oggetto della newsletter.

Sono parole dunque utili nei richiami all’azione immediati.

L’efficacia del Tu è ormai consolidata (o del nome proprio se si tratta di una newsletter): esprime fiducia e fa sentire coinvolti, quasi come si stesse parlando ad un amico.

Il successo della parola gratis (o gratuito) deriva dal fatto che ognuno di noi ama ricevere qualcosa in regalo (anche quando non ne abbiamo bisogno).

La parola perché è utile all’utente che è alla ricerca di una giustificazione della sua azione. Vuole cioè capire il motivo per cui dovrebbe fare ciò che consigli.

Immediatamente (o subito) è una parola che attiva una parte del nostro cervello e lo spinge a un’azione. È utile in un contesto in cui proponiamo un beneficio o un’offerta a scadenza dove vi è il rischio di perdere l’opportunità.

La parola nuovo ha potere persuasivo in quanto viene inconsciamente accostata a qualcosa di vecchio che ha sicuramente qualcosa in meno di ciò che di nuovo proponi.

Nuovo, utilizzata per beni di consumo, consente di far leva sul fatto che in un acquisto siamo sempre ben disposti verso le novità.

Parole che creano fiducia

Oltre alle parole persuasive, che hanno una “funzione calamita”, il copywriting persuasivo utilizza le parole che creano una connessione causa-effetto.

Sono parole che aiutano a spiegare i motivi delle azioni, legando l’azione stessa a degli obiettivi. Sono:

• Perché
• Quindi
• Come risultato
• Per questa ragione
• Di conseguenza
• A causa di…

Funzionano perché è importante creare un rapporto di fiducia con chi legge e dare una motivazione o una conseguenza a ciò che affermi.

In questa maniera si diventa più convincenti nel motivare l’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Alcune parole facilitano la conversione più di altre, sono:

• Segreto
• Testato
• Garantito
• Esclusivo
• Risultati

Non dimenticare che i tuoi testi, anche se scritti con tutti gli accorgimenti necessari per farti notare da Google (Tecniche di SeoCopywriting) sono sempre rivolti a delle persone e che, come tali, agiscono in base ai sentimenti, emozioni e necessità.

6 Consigli per scrivere testi che convertono

Riporto di seguito alcuni consigli di scrittura efficaci per ogni tipo di testo, proprio perché puntano sull’aspetto emotivo e sono finalizzati a trasmettere fiducia.

Ricorda di scrivere sempre in modo semplice e di utilizzare frasi brevi.

1. Parla dei vantaggi che avrà il tuo cliente se sceglie la tua proposta o acquista il tuo prodotto.
2. Ripeti i concetti chiave del tuo messaggio, come i punti di forza del tuo prodotto. Puoi farlo anche con degli esempi.
3. Inserisci testimonianze, tabelle, fonti autorevoli e tutto ciò che ti aiuta a trasmettere fiducia e concretezza.
4. Punta sull’emotività e sul potere persuasivo di alcune parole.
5. Crea empatia: usa il tu, scrivi in modo semplice e diretto, crea un ambiente amichevole in cui il lettore possa sentirsi compreso.
6. Utilizza le call to action: il richiamo all’azione accompagna il lettore nella scelta e incentiva la conversione.

Come vedi, per ottenere buoni risultati sul web non bisogna improvvisare. E per scrivere in modo da raggiungere degli obiettivi è necessario conoscere il target e pianificare contenuti studiati ad hoc.

Se vuoi formulare i tuoi testi in modo più efficace per raggiungere il tuo pubblico scrivimi: possiamo cercare insieme la soluzione che fa al caso tuo.

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Articolo a cura di Sara Soliman
AEsse Communication