Dopo un attento studio del tuo target di riferimento, con l’Inbound marketing puoi attrarre turisti interessati proprio a te.

Ho già scritto di quanto sia importante avere oggi, anche per un B&B, un agriturismo o una piccola struttura, un proprio sito web. 

Essere sulle piattaforme di prenotazione locali o sulle OTA (Online Travel Agencies) infatti non basta più perché chi programma le vacanze usa i portali come filtro ma poi cerca sul web il sito della struttura scelta.

Se vuoi approfondire leggi: Agriturismi e Bed&Breakfast: perché è importante essere in rete con il tuo Sito web e come aumentare le prenotazioni dirette

Il sito web, da solo, ha una funzionalità limitata. Ha la funzione di vetrina o di riferimento per chi ha già il tuo nome, ma è difficile che un turista giunga sul tuo sito digitando una query (richiesta o domanda) sul motore di ricerca.

È qui che entra in gioco il Blog e l’Inbound Marketing.

Il mio obiettivo è di mostrare come una corretta attività di Inbound Marketing possa realmente aiutare una struttura ricettiva a farsi conoscere nel mercato, a crescere e ad aumentare le prenotazioni.

Questo perché l’Inbound marketing ti permette di lavorare con il tuo target di riferimento e la tua nicchia di mercato.

Andiamo per ordine. È necessario:

  • Conoscere la tua buyer personas;
  • Avere un blog sul tuo sito;
  • Impostare una corretta strategia di Inbound marketing.

Conosci le tue buyer personas e individua la tua nicchia di mercato

Conosci il tuo mercato?

Una corretta analisi di mercato è la base di tutte le attività commerciali.

Una struttura ricettiva, che sia un albergo, un agriturismo o un B&B non può permettersi di dire “che lavora con tutti i target”.

“Accontentare tutti” e “avere tutti come target” sono due cose diverse. Nessuna struttura ricettiva è per tutto il mercato né deve esserlo.

Certo, quando si presenta un ospite che non fa parte del tuo target cerchi di fare il meglio e accontentarlo il più possibile: è giusto, ci mancherebbe!

Però il tuo lavoro deve essere basato su un target preciso perché solo in questo modo puoi soddisfare tutte le sue necessità e realizzare il desiderio di una particolare categoria di persone, che vedrà nella tua struttura la più adatta alle sue esigenze. È in questo modo che troverai il tuo spazio, caratterizzandoti dalla concorrenza.

Inoltre, se ti proponi come l’agriturismo perfetto per tutti, dalle famiglie alle coppie, dagli amanti dell’avventura alle persone in cerca di relax, rischi di perdere valore agli occhi dell’ospite.

Gli ospiti amano sentirsi parte di un gruppo e scelgono strutture dove ritrovare le loro abitudini di vita e altri ospiti simili a loro.

Prova a metterti nei panni del tuo ospite: ti aiuterà a individuare quali sono i servizi utili da offrire al tuo target. Inoltre, in questo modo, potrai individuare quei servizi che ancora non offri e che potresti decidere di inserire tra quelli gratuiti o quelli extra a disposizione della struttura.

Una attenta analisi di mercato ti aiuterà allora a capire:

  • qual è la tua buyer personas (cliente tipo per caratteristiche personali come eta, sesso, abitudini, status sociale, lavorativo e familiare),
  • qual è il tuo mercato di interesse. Ogni mercato a cui ti rivolgi ha delle abitudini e dei tempi di ricerca e di prenotazione diversi (booking windows).

Come trovare la nicchia di mercato

Quando la concorrenza cresce, la strada migliore è individuare le nicchie di mercato a cui rivolgersi in modo mirato. 

Per trovare la tua nicchia di mercato considera 4 elementi:

  1. le caratteristiche della tua azienda e quelle della concorrenza;
  2. le attrazioni del territorio;
  3. il tipo di clienti che ospiti più spesso;
  4. ciò che ti rende unico rispetto ai competitor. Potrebbe essere una tua passione, che puoi condividere e farla diventare uno dei tuoi punti di forza.

Un esempio?

Se il tuo territorio è famoso per i percorsi di trekking, rivolgiti agli escursionisti. 

Oppure: ti occupi di ospitalità legata al mondo del vino? Rivolgiti agli winelover.

Altre nicchie sono gli agriturismi per famiglie, per turisti con animali, per gli appassionati della Mountain Bike. 

Se lavori con gli appassionati della bicicletta devi sapere che questo segmento contiene una serie di altri segmenti molto diversi fra loro: il cicloturismo, le bici da strada, le mountain bike o Mtb e le e-bike. 

E ciascuno ha la propria buyer personas.

Quando avrai definito la tua nicchia e stabilita la tua buyer persona (o più di una) dovrai preparare per il tuo sito tutta una serie di contenuti che poi, pubblicati sul web e sui social, tramite l’Inbound marketing, attirerà la clientela che ti sei proposto di raggiungere.

Adatta la tua offerta in modo da rispondere alle esigenze del tuo target di riferimento. 

Con lo studio delle buyer personas vai a individuare i potenziali interessi del cliente e puoi immaginare quali sarebbero le sue richieste. Ragiona in anticipo su cosa potrebbe chiedere, sia per metterlo a suo agio sia per proporre servizi aggiuntivi.

Usa l’empatia: tieni sempre a mente che i tuoi clienti sono delle persone e quindi assicurati di instaurare con loro un rapporto umano, confidenziale ma con rispetto.

Per costruire le buyer persona leggi: Per farti trovare dai tuoi potenziali clienti devi conoscere il tuo target di riferimento: le Buyer Personas

Cos’è l’Inbound marketing?

L’Inbound Marketing è un modello di marketing che si basa sulla creazione di contenuti specifici o azioni particolari nei diversi canali del web in modo da attrarre l’attenzione e l’interesse dei possibili clienti. 

Si tratta dunque di una strategia diversa dall’advertising di massa. Qui è l’utente interessato ai prodotti o servizi della tua struttura che le si avvicinerà.

Se pubblichi con costanza contenuti che corrispondono agli interessi delle tue buyer persona, attirerai traffico in entrata che ti sarà poi possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

Per approfondire leggi: Inbound marketing: da visitatore a cliente

Inbound Marketing

Le fasi dell’Inbound marketing per strutture ricettive

 

Le fasi dell’Inbound Marketing applicate a strutture ricettive come B&B o Agriturismi

L’obiettivo di realizzare una strategia di Inbound marketing è di attirare nuovi potenziali clienti (prospect) e riuscire a farli diventare prima clienti e poi clienti fidelizzati. E magari anche ambasciatori della tua struttura.

La strategia di Imbound Marketing si divide in 4 fasi distinte:

  1. Attrarre,
  2. Convertire,
  3. Chiudere la vendita,
  4. Deliziare.

Vediamole in breve.

Attrarre

l’Attrazione è la fase in cui un utente anonimo arriva sul tuo sito grazie ad un contenuto che condividi. Può essere una news, un consiglio di escursioni, qualcosa che riguarda la tua storia.

Usa il blog per raccontare la tua storia: come e perché hai scelto di aprire un B&B, le difficoltà, le sfide. Se riuscirai a trasmettere le tue emozioni e le tue passioni sarai sulla buona strada per conquistare la fiducia e la prenotazione del cliente.

I contenuti che pubblichi sul blog vanno poi distribuiti nei tuoi social media. 

Instagram, Pinterest e Facebook sono i social media che vanno per la maggiore nel mondo del turismo.

Convertire

Convertire significa fare in modo che i visitatori del tuo sito web, i lettori dei tuoi post, diventino contatti e poi clienti.

In questa fase svolge un ruolo fondamentale il contact form, il modulo di contatto.

Il contact form è un componente fondamentale sul sito di chi si occupa di ospitalità. 

L’utente va facilitato al massimo nel percorso di prenotazione, va accompagnato con un modulo preimpostato in cui deve inserire solo qualche richiesta particolare.

Si notano ancora moduli in cui deve essere scritta l’intera richiesta con l’invio di una email.

Chiudere la vendita

È la fase in cui il cliente potenziale, in seguito alla richiesta di un preventivo dal contact form, conclude la prenotazione e diventa cliente.

Dal momento della conferma di prenotazione al giorno dell’arrivo in struttura del cliente, potresti svolgere una serie di attività, come ad esempio inviare mail informative sulla tua struttura o sulla tua zona o il buon viaggio il giorno che precede la sua partenza da casa.

Deliziare e fidelizzare

L’ospite ama essere seguito ma non importunato: prenditi cura di lui e coccolalo con discrezione.

Il giorno della sua partenza, una buona pratica è consegnare all’ospite un “regalo di ringraziamento” (consuetudine che deriva dall’antica Grecia, dove il concetto di ospitalità e di ospite era sacro). Dalla marmellata fatta in casa al sacchetto di lavanda profumata, il dono è sempre molto apprezzato.

In un precedente articolo, Il Marketing della Gratitudine: fiducia, empatia e servizio per consolidare le relazioni, ho parlato di quanto il dono sia utile nelle relazioni e faccia bene tanto a chi lo riceve come a chi lo fa.

Ricorda poi che un ospite che è stato bene nella tua struttura parlerà bene di te mettendo in atto quello che ancora oggi è il miglior canale di vendita: il passaparola spontaneo.

E in questo modo l’ospite diventa un ambasciatore del tuo B&B.

Dopo il soggiorno cerca di proseguire nel fidelizzare l’ospite con delle offerte o buoni sconto personalizzati.

Ricorda che per lui è pur sempre un’esperienza di un vissuto che, se positivo, rimarrà nella sua memoria.

Come puoi ben capire la presenza in Rete richiede l’aiuto di diverse figure professionali. Se hai bisogno di qualche consiglio non esitare a contattarmi.

Sarò felice di aiutarti.

 

Articolo a cura di Sara Soliman
AEsse Communication

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