Come far diventare un prodotto virale: i 6 elementi chiave della contagiosità secondo Jonah Berger

Se vuoi far conoscere la tua idea, prodotto o servizio, segui i consigli di Jonah Berger e del suo “Contagious”

Quali sono le caratteristiche di un messaggio contagioso?

Quali sono i meccanismi che portano la gente a condividere idee e prodotti e a renderli virali?

Stiamo parlando di Jonah Berger e del suo bestseller Contagious: why things catch on – Contagioso: perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono, libro in cui  l’autore prende in esame i sei fattori cruciali che aiutano nella diffusione di informazioni, idee, storia o notizie tra le persone.

E tratta, di conseguenza, come diffondere un messaggio o vendere in prodotto: in pratica come trasformare le idee in prodotti di successo.

Questi fattori sono: valuta sociale, stimoli, valore emotivo, visibilità, valore pratico e storie.

Vediamo insieme questi concetti e come mettere le tue idee in “uno stato di passaparola”.

Jonah Berger. Chi è l’autore di “Contagioso: perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono”

Jonah Berger è un professore di marketing alla Wharton School University della Pennsylvania e uno dei maggiori esperti di influenza sociale e marketing virale.

Ha trascorso più di 15 anni a studiare come funziona l’influenza sociale e ad analizzare i meccanismi che si attivano nel momento in cui si condivide una storia, un prodotto, un contenuto, andando all’origine del successo di un’idea. 

È anche autore di molti articoli su riviste accademiche e il suo lavoro appare spesso sul New York Times. 

Berger è inoltre consulente per alcune tra le aziende più importanti del mondo come Google, Nike, Apple e la Gates Foundation. 

È stato riconosciuto come una delle persone più creative negli affari dalla rivista Fast Company e la American Management Association l’ha nominato come uno dei top 30 leader nel mondo del business.

Nel libro Contagioso, perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono, Jonah Berger illustra quanto siano popolari certi prodotti, idee o video e perché invece altri vengono ignorati dal pubblico. È un libro utile ai professionisti nel campo del marketing e a tutti coloro che vogliono diventare esperti su come diffondere un messaggio o vendere un prodotto

Elementi chiave della contagiosità

Vediamo quali sono, secondo Berger, gli elementi in grado di rendere contagioso un contenuto, intendendo con esso un’idea, un’informazione, una storia, un prodotto, un video.

Per contagioso si intende qualcosa che si diffonde con facilità, che ha probabilità di trasmettersi tra gli individui grazie al passaparola e all’influenza sociale, che sarà condiviso o imitato.

Nelle sue analisi dei contenuti risultati di successo, Berger ha notato alcuni elementi comuni, che sono:

1. Valuta sociale
2. Stimoli
3. Reazioni emotive
4. Visibilità
5. Valore pratico
6. Storie

Vediamoli uno alla volta.

1. Valuta sociale

Il primo fattore che motiva la condivisione o l’imitazione di un prodotto è la moneta sociale.

Condividiamo ciò che ci fa fare buona impressione sugli altri

Il desiderio di rendere gli altri partecipi dei nostri pensieri, opinione ed esperienze è una delle regioni del grande successo dei social network.

Tuttavia, ciò che una persona dice influisce sull’opinione che gli altri hanno di lui. Quindi le persone commentano cose che lo rendono più interessante agli occhi degli altri, non che lo rendono noioso.

Così, proprio come il denaro viene utilizzato per acquistare prodotti e servizi, la moneta sociale viene utilizzata per ottenere buone impressioni con amici e familiari.

Di conseguenza, per fare in modo che le persone parlino di qualcosa dobbiamo confezionare un messaggio che le aiuti a veicolare l’immagine di sé che vogliamo trasmettere.

Dobbiamo cioè trovare ciò che ci rende particolarmente originali e dare a chi parlerà di noi l’impressione di essere a conoscenza di qualcosa di esclusivo.

Le aziende e le organizzazioni, per far parlare di sé devono coniare la valuta sociale, così che, promuovendo i loro prodotti, le persone fanno bella figura.

Ci sono tre modi per farlo:

1. Creare qualcosa di unico, sorprendente o nuovo. Pensa a come far risaltare il tuo prodotto o la tua idea sul mercato, individua ciò che ti rende unico rispetto alla concorrenza;
2. Sfruttare le meccaniche di gioco: usa gli elementi di un gioco per creare qualcosa di divertente, interessante e attrarre il consumatore. In questo modo, manterrai le persone impegnate e vorranno sempre di più. Ad esempio, trasforma qualsiasi cosa in un traguardo da raggiungere;
3. Far sentire le persone privilegiate: un prodotto esclusivo genera il desiderio di acquisto. Se qualcosa deve essere segreto o limitato, le persone vorranno condividere le informazioni per fare una buona impressione. Ad esempio l’accesso a un catalogo esclusivo riservato ai soci: ciò dà agli utenti del sito l’impressione di far parte di qualcosa di esclusivo e saranno spinti a parlarne positivamente.

2. Stimoli

Per fare in modo che il pubblico parli del nostro prodotto è necessario creare uno stimolo.

In “Contagioso”, Jonah Berger spiega che i trigger (inneschi) sono stimoli che ci fanno parlare del prodotto tramite associazione di idee.

Quando si progettano prodotti e idee che sono collegati alla vita di tutti i giorni, i trigger vengono attivati nella mente delle persone ogni volta che ricordano una situazione relativa al prodotto, come una sorta di gancio.

La ricerca mostra che le idee associate ai trigger possono aumentare la condivisione tra le persone del 15%. Pertanto, più persone parlano di un prodotto, maggiori sono le possibilità di acquistarlo. L’efficacia di un trigger è correlata alla frequenza con cui interagiamo con esso, e questa è determinata dall’ambiente che ci circonda.

In sostanza, se abbiamo qualcosa in mente, ne parleremo.

Chiediti allora come puoi associare il tuo prodotto a situazioni comuni e frequenti in modo che al ripetersi di queste venga in mente il tuo messaggio di comunicazione.

3. Reazioni emotive

Secondo Berger:

“quando teniamo a qualcosa lo condividiamo”

Di conseguenza, il contenuto diventa popolare quando suscita qualche tipo di emozione nelle persone, positiva o negativa.

In “Contagioso” Jonah Berger afferma che qualsiasi tipo di prodotto può motivare le emozioni. 

Invece di insistere sulle funzioni di un prodotto dovremmo concentrarci sulle reazioni emotive che può suscitare. 

Emozioni intense (come eccitazione, rabbia o ansia, meraviglia) scuotono e spingono all’azione, per cui possono far in modo che le persone condividano ciò che desideri.

4. Visibilità

Jonah Berger spiega che la tendenza all’emulazione dell’essere umano comporta che se vediamo qualcuno che usa un determinato prodotto, lo vorremo anche noi.

La visibilità agevola l’emulazione e di conseguenza la probabilità di successo di un prodotto e di un’idea.

Pertanto, per diffondere un’idea o vendere un prodotto è necessario renderlo visibile.

Ci sono due fattori essenziali per rendere pubblico (e visibile) qualcosa:

1. Il primo è l’annuncio stesso, il prodotto o l’idea che mostra l’uso di questo prodotto da parte di un utente. Ciò include i loghi sulle magliette o messaggio alla fine di un’ e-mail inviata su iPhone ( “Inviato dal mio iPhone“);
2. Il secondo riguarda i resti che un prodotto o un’idea lascia dietro di sé dopo l’uso o l’acquisto, come ad esempio magliette per la partecipazione ad eventi.

In sostanza, se lavoriamo bene sulla riconoscibilità del nostro prodotto ogni volta che una persona lo utilizza in pubblico ci farà pubblicità. È il primo passo di quello che viene definito “riprova sociale” il meccanismo che ci porta a preferire ciò che viene preferito dalla maggioranza.

5. Valore pratico

Il valore pratico è legato alla condivisione di informazioni in grado di aiutare le persone in una determinata situazione.

Alla gente piace aiutare il prossimo e mostrare interesse per i prodotti che fanno risparmiare tempo, denaro e migliorano la salute, ad esempio. 

Pertanto, quando le persone trovano tali caratteristiche in un’idea o in un prodotto, lo condivideranno innescando il passaparola.

6. Storie

Secondo Berger le persone non solo condividono idee, ma amano raccontare storie (esempio ne sono le recensioni sui siti di prenotazione di vacanze).

Dobbiamo quindi sfruttare la viralità e ancorare il nostro messaggio alla storia che abbiamo scelto di collegare al nostro prodotto, in modo che questa non possa essere raccontata senza che venga veicolato anche il messaggio.

“Ed è propriio questo il bello delle storie: le informazioni si trasmettono con quelle che a prima vista sembrano semplici chiacchere”

Interessante notare, in questo ambito, come si possa sfruttare la tecnica di narrazione dello storytelling.

Consigli pratici

Sono questi i 6 elementi chiave della contagiosità. 

In sostanza i prodotti e le idee devono:

• poter fungere da valuta sociale,
• rispondere agli stimoli dell’ambiente circostante,
• saper suscitare reazioni emotive,
• avere visibilità pubblica e valore pratico,
• essere inserite in storie più ampie.

Per far questo:

• Crea un prodotto che faccia buona impressione su chi lo utilizza;
• Crea un servizio che sia utile ad aiutare gli altri;
• Crea un prodotto che trasmetta un’emozione alle persone;
• Fai in modo di mantenere i tuoi prodotti o idee nella mente del consumatore;
• Trasmetti i tuoi messaggi attraverso storie che suscitano interesse a aiutano l’immedesimazione.

Con lo storytelling l’azienda smette di essere la protagonista del racconto e rende protagonista chi lo percorre.

È la potenza e il successo dello storytelling.

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